Olen müügiorganisatsioonidega koostööd teinud alates 2005. aastast ja küsimus, mida müügijuhid küsisid eile ning küsivad ka täna ja homme, on: „Kuidas inimesi motiveerida?” Juba aastaid tunnen, et see ei ole tegelikult kõige tulusam küsimus, sest parimad müüjad ei vaja mitte motiveerimist, vaid inspiratsiooni.
Nad on ise motiveeritud, sest kasutavad oma loomuomaseid andeid.
Mida ma silmas pean?
- Areng on motivatsiooniinstrumendina kestvam kui hirm ja raha
- Kui isikuomadused ei toeta müüki, ei aita ka koolitus
- Korralik müügikoolitus keskendub lisaks sellele, kuidas müüa, ka õige tunde loomisele, miks üldse müüa
Klassikaline müügijuhtimine rakendab kahte tüüpi motivatsiooni:
1. Hirm – see, millest ma võin ilma jääda.
Lühiajaliselt ääretult võimas motivaator. Hirmuta inimest öeldes, et koondad ta või võtad maha märkimisväärse summa tema palgast, ning võid lühiajaliselt saavutada selge muutuse tema käitumises. Pikaaegselt kaotad aga hea inimese konkurendile või lood olukorra, kus hirmust tardunud müüjad ei suuda toime tulla kliendi vastuargumentidega ega julge võtta riske.
2) Võimalus – see, mida ma võiksin saada.
Kui hirm on ora, siis boonused, raha, soodustused, eritingimused, lisapuhkus jms on nagu porgandid. Kuid ka see motivaator ei ole igavene. Varem või hiljem muutub uus elustandard mugavustsooniks ning inimene ei näe põhjust ka suurema summa nimel pingutada.
Kuid eksisteerib ka kolmas motivaator.
Areng – see, kes ma võin olla
Areng on sisemise motivatsiooni alustala. See on sügav vajadus realiseerida ennast maksimaalsel võimalikul moel.
Kui inimese eesmärk on olla parim – parim müüja, parim isa, parim kuulitõukaja, parim pianist, parim armastaja –, ei saa ta kunagi valmis. Ta on alati arenemas ja seetõttu alati motiveeritud.
Samas ei ole inimene motiveeritud arenema kõiges, vaid ainult selles, milles tal on tõesti eeldused saada erakordselt heaks. Ja eeldus saada absoluutselt parimaks on meil ainult selles, millele meil on annet.
Sel põhjusel on oma meeskonna loomuomaste annete ülesleidmine üks müügijuhi tulusamaid väljakutseid. Sarnase järelduseni on jõutud ka maailma juhtivas uuringufirmas Gallup.
57% tulemuste kasv aastas
Minu aasta 2018 algas Gallupi juhtimisakadeemia läbimisega Manhattanil New Yorgis. Kursuse avakõnes rääkis tegevjuht Jim Clifton Gallupi uuringust 250 000 müügiinimese seas 170 müügiorganisatsioonis, mille käigus leiti, et 25% kõige kõrgemat tulemust tegevatest müüjatest kasvatas igal aastal oma tulemusi keskmiselt 57%, samal ajal kui alumine veerand müüs reeglina uuel aastal vähem kui eelmisel.
Gallupi analüütikute eesmärk oli teada saada, mis võis olla sellise erisuse põhjuseks.
Kogemus? Ei. Uuringusse ei kaasatud inimesi, kes oleksid praktiseerinud müügitööd konkreetses rollis vähem kui aasta.
Haridus? Ei. Gallup leidis, et ka haridustaustal ei olnud müügitulemustele mitte mingisugust mõju.
Kuid millel siis oli?
Põhjus, miks tippmüüjad olid tulemustelt aasta-aastalt kordades paremad, peitus ainult ühes asjas: müügiinimeste andekuses. Tippmüüjate tulemused olid loomulik tagajärg teekonnal, mida kannustas nende soov realiseerida oma maksimumpotentsiaali.
Gallup leidis, et annetelt sobivad inimesed müüsid enamasti neli ja pool korda rohkem kui nende loomuomaduste poolest vaesemad ametikaaslased – ja see statistika kehtis kõikides valdkondades.
Kusjuures paljud neist ei olnud lugenud ühtegi müügialast raamatut ega osalenud ühelgi koolitusel.
Need müügiprofessionaalid olid sisemiselt motiveeritud, sest nägid, kuidas nad muutusid aasta-aastalt paremaks, luues samal ajal klientidega kasumlikke suhteid, mis teenisid pikaaegset tulu nii neile endile kui ka ettevõttele, mille tooteid nad müüsid.
Mõnel on müümine veres
Elas kord Skorpion, kes soovis saada teisele poole jõge, kus toimusid tema õe pulmad. Sild, mida mööda loomad liikusid, oli aga viimase uputuse ajal sisse kukkunud ja kilomeetrite raadiuses polnud teada ühtki võimalust jõe ületamiseks. Nõutult mööda kallast liikudes nägi Skorpion kauguses peesitavat Konna.
Särasilmi, täis lootust hüüdis Skorpion: „Kulla Konn, palun vii mind üle jõe!” Konn kargas püsti, võttis sisse kõige keerukama ninja-konna asendi ja hüüdis, et kas skorpion, kelle sabas on surmaastel, on hulluks läinud? Ei tema hakka skorpionit parvetama, vara veel surra! Skorpion ütles: „Kallis Konn, sind ei saa ma küll kuidagi rünnata, sest kui sina upud, siis lähen ju ka mina põhja.”
See lause tundus Konna jaoks loogiline ning kuna tal oli hea süda, siis tuli ta oma karatepoosist välja ja ütles: „No hea küll, ma aitan sind.” Ja nõnda hakkaski pihta reis teisele poole kallast. Konn ujus selili sellise graatsiaga, et silmal lust vaadata ja Skorpion istus kõige õndsama olemisega tema kõhul. Ja korraga, täiesti ootamatult, nagu välk selgest taevast, sutsas Skorpion Konna otse südamesse.
Mürk valgus laiali igasse Konna ihurakku ja tema keha tõmbus sekunditega krampi. Surmaagoonias hüüdis Konn: „Sina koletis, miks sa seda tegid? Nüüd upume me ju mõlemad!” Ja selle peale ei osanud ka ise totaalses paanikas olev Skorpion öelda midagi muud, kui: „Ma ei saanud sinna midagi parata, tapmine on minu loomuses.”
Mis on müügitöö sinu jaoks? Surm või elu? Ma ei mõtle filosoofilisel tasandil. Puht tegevuse mõttes. Kas see on niisugune ekstreemsport, kus sa kardad haiget saada ja saadki? Või ekstreemsport, kust sa saad adrenaliinilaksu ja tunned end õhtul koju jõudes täidetuna? Või on selles töös osad tegevused, mis sind täidavad, ja teised, mis röövivad jõu?
Võib-olla sulle meeldib helistada oma parimale kliendile ja uurida, kuidas tal läheb. Võib-olla ei meeldi sulle aga üldse helistada, vaid ootad, et kliendid sind hoopis ise külastaksid. Kas sulle meeldib, kui inimesi, kellega suhelda, on palju või vähe? Kui tihti sa üldse inimestega suhelda tahad?
See kõik ja veel palju muudki määrab ära selle, mida sinu müügiinimesed päeva lõpuks teevad ja millele nad kõige rohkem oma aega pühendavad. See, nagu ütles Skorpion, on nende loomuses.
Ükski laps ei ole 100% teise sarnane. Ega ka ükski müüja
Kohendades abikaasa poolt poja esimeseks sünnipäevaks kingitud puidust kikilipsu, astub müügimees Toomas, naeratus näol, inimestest tulvil olevasse Sinisesse paviljoni. Koos temaga sisenevad sinna päeva jooksul veel sadade organisatsioonide müügiesindajaid, kellest paljud seisavad kohmetult, visiitkaart näpus, seinte ääres.
Kuid Toomast täidab sõnuseletamatu elevus. Naine kinkis talle selle lipsu, sest ta teab, et Tom, nagu sõbrad teda kutsuvad, elab selleks, et suhelda. Mõte sellest, et kolme tunni jooksul on tal võimalik luua 40 täiesti uut kontakti, mis võivad kõik muutuda müügiks, annab Toomasele jõudu ja tekitab vastupandamatu soovi tegutseda nüüd ja kohe. Intuitiivselt liigub ta tervitav käsi vastu kõndiva naisterahva poole ja minut hiljem on nad mõlemad haaratud vestlusesse.
Õhtul metsasörki tehes tunneb Toomas aga veelgi suuremat rõõmu, ja mitte ainult tema, vaid ka eelmainitud naisterahvas ning veel 50 uut inimest, kellega ta lõi sisuka kontakti kõigest mõne tunni jooksul.
Kuidas oleksid selle õhtu kontekstis tundnud ja käitunud sina? Kas see oleks motiveerinud sind saama inimesena oma parimaks versiooniks või suudaksid sellises kontekstis tegutseda ainult siis, kui motivaatoriks on hirm ja võimalused?
Sama päeva hommikul kella üheksa ja kümne vahel helistas maineka tootmisettevõtte tippmüüjale Laurale tema värskeim klient, kellega kontakti loomine nõudis Lauralt hoolikat planeerimist, materjalide tutvustamist ja korduvaid kliendikohtumisi ligi aasta.
Laura lubas, et tagab, et koostöös tema ettevõttega on klient võitja juba esimesest päevast. Aga tol hommikul ei tunne Laura klient end sugugi võitjana, vaid hoopis nagu hale kaotaja. Iga minut defektse tootega toodab küll minimaalset, kuid ajas kasvavat kahjumit.
Laura isiklikult ei olnud midagi valesti teinud, eksimus toimus toote laost väljastamisel. Klient, kes on Lauraga suhelnud esimesest kontaktist peale, tunneb nii pahameelt kui ka ebamugavust, sest oma südames ta ju ei soovi kahjustada positiivset suhet, mis on kõikide nende läbirääkimiste jooksul välja kujunenud.
Laura on aga rahulik ja tema mõte on selgem kui kunagi varem.
Ta teab täpselt, mida öelda ja mida on vaja teha, et täbar olukord laheneks nii, et usaldus mitte ainult ei taastuks, vaid muutuks veelgi tugevamaks. Ta ei ole kunagi kedagi alt vedanud – ega vea ka sel korral. Laura armastab probleemide pööramist võitudeks ja takistused panevad teda oma tööd veelgi rohkem armastama.
Iga ületatud takistus on Laura sisemiseks motivaatoriks olla järjest rohkem see inimene, kelle produktiivsust ükski probleem ei kõiguta. See, mis mõjuks mõnele teisele hävitavalt, muudab Laura ainult tugevaks.
Müügis ei ole ühte õiget viisi, kuidas asju teha. Lihtsalt erinevad inimesed kasutavad väga erinevaid loomuomaseid andeid, mille läbi nad eduni jõuavad.
Laura ei õppinud saama motivatsiooni väljakutsetest – see omadus on tal veres. Samuti ei ole Toomas õppinud saama motivatsiooni olles aktiivne networkija, ta sündis sellisena.
Kui inimene töötab oma loomuomaste annetega, siis kogeb ta pidevat sisemist motiveeritust, sest muutudes milleski järjest paremaks (nagu Laura probleeme lahendades ja Toomas kontakte luues), kogeme nähtust, mille maailmakuulus Poola psühholoog Mihaly Chikszentmihalyi nimetab Woo (flow) seisundiks.
Flow hetke kogeb inimene siis, kui ta on täielikult süvenenud tegevusse tegevuse enda pärast. Aeg lendab märkamatu hooga.
Just nagu jazziʼs, järgneb iga mõte, liigutus ja tegu eelmisele sujuvalt, ilma et seda peaks analüüsima või planeerima. Kogu inimese olemus on kaasatud, kõik tema omandatud oskused ja loomupärased anded on täiuslikult rakendatud.
Ta on selgelt motiveeritud. Seega: et müügijuhtimine ei sõltuks ainult hirmust ja ahvatlustest, tuleb kaasata mängu inimese loomuomased anded. Selleks aga tuleb esmalt ületada vähemalt kaks kultuurilist müüti:
Müüt #1: Kõik saavad õppida müüma
Tõde on see, et nagu Gallupi uuringust selgus, siis on ainult väga väike hulk inimesi võimeline müügis järjepidevalt märkimisväärseid tulemusi saavutama. Need indiviidid omavad spetsiifilist kombinatsiooni loomuomasest andest, oskustest, teadmistest ja varasemast kogemusest.
Olen müügiorganisatsioonidega tööd teinud juba 14 aastat ja võin kinnitada, et loomuliku ande alahindamine müügitöös on üks suurimaid takistusi tulemuste saavutamisel. Andekus on väljend, mida enamasti seostatakse tippspordi, viiulimängu või näitlejameisterlikkusega.
Reaalsuses on aga mingit laadi andekus loomulik osa absoluutselt iga inimese sünniga kaasnevast „tehase seadistusest“.
Lihtsalt inimesed on andekad täiesti erinevates tegevustes. Mõne jaoks on selleks müügijuhtimine. Mõne jaoks paraku mitte.
Müüt #2: Eksisteerib strateegia/-nipp/-tehnika/-saladus/-äpp, mis toob kindlalt müügiedu
Olgu tegemist siis SPINi, nõuandliku, eristuva, konsulteeriva, closiva või mis iganes muu tehnikaga, reaalsuses ei eksisteeri ühtegi tehnikat ega mudelit, mis garanteeriks müügitulemuste kasvu. Vahet ei ole, mida müügimees laval või koolitaja kodulehel räägib.
„Vaata, mida tegin mina, tee järgi ja saavutad edu,” võib kõlada küll ahvatlevana, kuid tegelikkuses töötab „see miski” just selle inimese jaoks. Mitte ükski teine inimene ei oma täpselt samasugust välimust, karismat, hääletooni, agressiivsuse ja empaatia tasakaalu, oskuseid ega ka aastatepikkust praktikat väga spetsiifilises müügikeskkonnas.
Ma uskusin ka ise aastaid, et tippu jõudmiseks piisab teadmistest ja töökusest.
Kuid mida kauem olen uurinud neid, kes päriselt teistest pika puuga ette lähevad, siis on selgelt näha, et need inimesed kasutavad küll oma kogemust, teadmisi ja oskusi, kuid neid kõiki eristab sügav teadlikkus oma tugevatest külgedest ja nad valivad rollid, kus nad saavad oma andeid täielikult rakendada. Need inimesed ehitavad oma karjääriedu sellele, kes nad on, püüdmata olla keegi teine.
Müügijuhtimine on tulusam, kui testid oma inimesi
Müügijuhtimise seisukohast on oluline, et juht vaataks võimalusel kogu oma müügitiimi läbi andekuse filtri. Sest müügijuhina on Sinu eesmärk üks: muuta inimese loomulik anne tulemusteks. Eestis tegutseb üle 10 aasta Gallupi poolt sertifitseeritud juhtimis-coach Margus Peek, keda tänu väga heale tagasisidele klientidelt ikka ja jälle soovitan tugevuste teemaga tõsiselt tegeleda viitsivatele koostööpartneritele.
Margus kasutab Gallupi poolt väljatöötatud tugevuste testi nimega Strengthsfinder https://www.gallupstrengthscenter.com/home/en-us/strengthsfinder, et aidata juhil kaardistada, millised omadused eristavad parimaid müüjaid tiimis, et neid siis tuleviku värbamisprotsessis teadlikumalt testimise abil leida.
Samuti on Margusest palju tuge müüjatele mõistmaks, et isegi kui nad saavutavad tulemusi väga erinevalt, siis ometi on tulemuste taga kindlad omadused, mida teadlikult arendades on võimalik olla igaveses arengus (s.t alati motiveeritud).
Näiteks kui inimene saab koostöös Margusega teada, et tema Strengthsfinder’i Top10 omaduse hulka kuulub omadus nimega Command, ei ole külmade kõnede tegemine selle inimese jaoks probleem, sest need, kelle tulemuste Topis on Command kõrgel kohal, naudivad, kui neid proovile pannakse, neid innustab väljakutse ja mõte sellest, et nad saavad panna kellegi tegema midagi, mida nad poleks muidu teinud.
Inimesed, kelle omaduste Topi kuulub aga Woo, nagu minu abikaasa Elina, kes ehitas üles legendaarse Denim Dream teenindussüsteemi, või minu parim sõber Rain, kes on Tallinna Tripadvisor nr1 restoran Rataskaevu16 teeninduse autor, või kunagine Vapiano superstaar Johanna, kes tegi päevas 10 korda suuremat lisamüüki kui kolleegid, saavad jõudu hetkedest, kus neil on võimalik võita inimesi enda poolele.
Samas võib Woo omadus näiteks külmade kõnede tegemisel olla ka raskendavaks faktoriks, sest müügis ei ole kunagi võimalik kõiki enda poole võita. Ja ometi, kui Woo on mõne sinu müügiinimese omaduste Topis, on väga väike tõenäosus, et ta loobub enne, kui on kellegagi saanud luua positiivse kontakti.
Pooled omadused minu enda Top10-s on seotud ideede kogumise ning edastamisega, mis annab mulle selge vihje, et minu areng ja seetõttu motivatsioon müügis ei tule mitte läbi networkingʼu või sihikindla kõnede tegemise, vaid hoopis läbi info koondamise ning selle jagamise laval. Minu üks Top-omadusi on Communication – eriti omane just inimestele, kes esinevad teiste ees.
Seega, mina müün läbi info ja seni, kuni saan seda teha, olen sisemiselt motiveeritud. Mind ei pea hirmutama ega peibutama. Vastupidi: mida rohkem ma saan õppida, seda rohkem ma olen motiveeritud õppima ja seda jagama.
Milliseid inimesi vajab sinu organisatsioon, et tulemusi teha? Milliste omadustega? Kui juht seda ei tea, kuidas saab ta üldse intelligentselt inimesi tööle võtta? Järelikult tuleb värvata kõhutunde ehk „ehku” peale. Lootes seejuures muidugi parimat. Ja vahel joppabki. Kui ikka hordides müügiinimesi firmast läbi lasta, siis on see samasugune numbrite mäng nagu müük ise: keegi ikka ostab ja keegi hakkab ka müüma.
Kuid mis saab ülejäänutest?
Aga need, kelle anne ei küüni rolli nõudmisteni? Proovime neid n-ö järeleaidata ehk ärikeeles: teeme koolitusi. Ja oma loomuomadustelt sobimatud inimesed istuvadki, usin nägu peas, ja tõesti proovivad. Nad tahavad kõigest väest olla sama edukad kui müügikoolitaja.
Nad tõesti loodavad, et kui nad saavad kõik selgeks, mida koolitaja räägib, siis hakkab kõik hästi minema. Inimloomus on juba nii loodud –kui keegi oma looga innustab, siis me järgneme sellele inimesele. Tahame olla nagu tema. Aga probleem on selles, et me ei ole nagu tema.
Me oleme, nagu me oleme – omapärased. Unikaalsed. Jah, tõsi see on – me oleme küll sarnased, kuid nüansid erinevad. Ja just nendest nüanssidest sõltub meie edu. Ja meie elu. Ja meie pere tulevik.
Ma ei taha kindlasti öelda, et koolitamine ei ole oluline. Mitte ükski inimene ei ole võimeline alustama müügitööd teadmata,mida teha ja kuidas teha, sest müügijuhtimine on oma olemuselt kompleksne. Õppida on palju: müügiinimene peab mõistma tooteid, seadust, süsteeme, inimsuhtlust, psühholoogiat jne.
Mida rohkem oma inimesi selles osas toetada, seda kiiremini nad saavutavad edu. Kuid andekust ei saa kahjuks õpetada. Kedagi ei saa õpetada meistritasemel tegijaks alal, mis vajab selgelt ka loomuomast annet nagu näiteks läbirääkimiste pidamine. Jah, võimalik on õppida, kuidas mängida tempo ja silmsidega. Millal olla vait ja millal rääkida.
Kuid ei ole võimalik õppida olema kartmatu küsimaks kliendilt premiumhinda ja piisavalt enesekindel näitamaks, et oled valmis kohtumiselt ka sirge seljaga ära kõndima, et suruda ostjat kiiremini otsustama. Sellest, kuidas läbi annete juhtida, on kirjutatud ka suurepärane raamat nimega Täiuslik müügijõud: https://pood.aripaev.ee/täiuslik-müügijõud
Ande kasutamine loob motivatsiooni, kuid ande kasutamiseks peab olema omakorda motiveeritud
Müügitöö tulemused sõltuvad vähemalt kolmest asjast: andest, juhist ja meeleolust. Minu koolituste mõte on olnud algusest peale see, et inimesed saaksid rahu ja kindluse, et just see töö, mida nad hetkel teevad, saab olla alguspunkt kõigele, mis on neile elus tõesti tähtis.
Kui inimene ei usu endasse, oma ameti väärikusse või organisatsiooni, siis ei hakka ta pingutama,isegi kui tal on annet.
Kui inimene muretseb tuleviku pärast, siis muretseb ta tuleviku pärast, mitte ei tee külmasid kõnesid, mis nulliks muretsemise põhjuse. Kui tal on tunne, et majandus ähvardab süüa tema säästud, siis hävitab see klomp kurgus tema tööinnu. Kui ta tunneb, et kõigil teistel veab ja tema ainsana tammub paigal, puruneb eneseusk ja loomuomane anne ei realiseeru tulemusteks.
Need on reaalsed mured ja hirmud ja nendega on vaja tegeleda samamoodi nagu oskuste õpetamise ja annete järgi värbamisega.
Koolitaja kutsumuse eripära tõttu tunnen suure tõenäosusega rohkem müügiinimesi kui paljud teised ja aastate jooksul ei ole mitte ükski müüja kunagi rääkinud, et tahaks teada, kuidas müüki tõsta.
Küll aga huvitab inimesi alati, kuidas oma võlad ära maksta, kuidas oma perega mööda maailma ringi reisida, kuidas elada oma unistuste elu. Müük on neile vaid vahend. Seetõttu soovitan panna müügiinimese lauale 10 raamatut, millest 2 rääkigu müümisest ja 8 puudutagu elamise kunsti laiemalt.
Seega: sa ei saa oma tippmüüjaid motiveerida, saates neid koolitusele ettekäändega, et nad õpivad seal mõne nipi, kuidas rohkem müüa, sest nad ei taha ju tegelikult rohkem müüa. Küll aga mõtlevad nad hommikust õhtuni, kuidas olla oma elus õnnelikum.
Jätka artikli lugemist allpool…
Koolitusel “Positiivsuse dividendid” saavad müügiinimesed õige häälestuse ja suhtumise abil realiseerida oma parimad tulemused.
Inspiratsioonikoolitused võivad olla kuni 83% kasumlikumad kui klassikalised koolitused, mille teemaks on müügijuhtimine
Hea enesetunde olulisust müügitöös kirjeldab tabavalt ka professor Adam Granti uurimus, kus vaadeldi ühe kõnekeskuse uutele töötajatele korraldatud müügikoolituse mõju. Grant jagas koolitusel osalejad nelja gruppi:
- Esimene grupp osales standardsel müügioskusi õpetaval ettevõtte sisekoolitusel.
- Teise grupi koolitust alustas motiveeriva kõnega ettevõtte tegevjuht.
- Kolmanda grupi juhatas sisse kogenud töötaja, rääkides uutele kolleegidele, miks on töö kõnekeskuses sedavõrd tähtis. Ta keskendus sellele, miks nende panuse tulemusena tekkinud käive võimaldab maksta inimestele palka, et nad saaksid toita oma peret, ning aitab riigi majandusel kasvada. Ta inspireeris.
- Neljandas grupis juhatas koolituse motiveeriva kõnega sisse juht, millele järgnes inspireeriv kõne ka töötajalt.
Isegi kui võime eeldada, et parima tulemuse tegi kolmas või neljas grupp, on raske selle peale tulla, kui suur oli neljanda grupi tulemus tegelikult. Standardse müügikoolituse lõpuks tegi esimene grupp 46 müüki kogukäibega 3738 eurot. Kui koolitus algas juhi motiveeriva kõnega, kasvasid numbrid hüppeliselt 46 müügilt 151 peale.
Neljandas grupis aga, kus töötajad kuulsid nii kolleegi inspireerivat juttu kui ka juhi motiveerivat kõnet, tõusis müükide arv 46-lt 271-le ja käive kasvas 3738 eurolt 21 376 eurole.
Sedavõrd suur on õige miks’i ehk inspiratsiooni jõud müügis. Just seetõttu peaks iga korralik müügikoolitus keskenduma lisaks sellele, kuidas müüa, ka õige tunde loomisele, miks üldse müüa.
Jätka artikli lugemist allpool…
Alustasin seda artiklit lausega, et parimad müüjad ei vaja motivatsiooni, vaid hoopis inspiratsiooni. See on ka põhjus, miks oluline osa minu müügikoolitusest keskendub inspireerivatele lugudele müüjatest, kes läbi oma suhtumise ning distsipliini (kaks asja, mis erinevalt andekusest ja juhist on inimese enda kontrolli all) on saavutanud erakordseid tulemusi.
Kui motivatsiooniks on vaja eeltingimusi – hirmu, ahnust või annetele vastavat ametit –, siis inspireerivad lood jäävad inimesi nende teel toetama aastateks ja tihti kogu eluks. Kui oled müügi eest vastutav juht, siis võib sellest lähemalt lugemine olla sulle huvitav.
Loodan, et olles jõudnud artikli lõppu, koged ka teatud tüüpi kergendust.
Usun siiralt, et kui lõpetada püüdlus olla keegi, kes me tegelikkuses ei saa kunagi olla, ja võtta lõplikult vastu karm, kuid aus tõde müügitöö tegeliku olemuse kohta – see, et igaüks ei suuda müüa ega ka müüki juhtida –, jääb kulutamata väga palju aega ja energiat, millega saab tegelikkuses luua väärtust ja teha tulemusi.
