Müügitöö võib olla üks raskemaid ameteid üldse. Töötasin millenniumi vahetuse esimeses pooles koolitusfirmas Vain & Partnerid väga viletsate tulemustega ligi aasta. Mind peaaegu vallandati. Pärast pikka ebaõnnestumiste jada mõistsin lõpuks, mida ja kuidas pean tegema, millele keskenduma ja millele üldse mitte tähelepanu pöörama.
- Entusiasmist üksi ei piisa, tuleb osata ka tehnikaid.
- Ainus, millel on tulemuste seisukohast väärtust, on järjepidev tegutsemine.
- Panusta sellele, kuidas ennast tunned. Eesmärk on tunda end julge ja edukana juba täna.
Edukas müügitöö saab alguse otsusest olla oma ala tipp
Otsus olla müügitöös parim tähendab teatud igapäevarutiinide järgimist seni, kuni need saavad elu loomulikuks osaks. Võtan siin kokku taktikad, mis mulle isiklikult edu tõid, ning jagan kogemuse põhjal soovitusi, kuidas müügihoog sisse saada ja seda hoida.
Seitse otsust, mida mina elus tegin ning mida soovitan kaaluda ka teistel, et müügis edukad olla, on järgmised:
1. Loo endale ise edukas päev
Paljud müügiinimesed alustavad päeva negatiivse minakeelega: jälle see kohutav hommik, väsimus, ja pimedus; jälle need ummikud ja nõmedad kolleegid; ikka veel see ebameeldiv ülemus ja vastikud telefonikõned.
Seejärel kulub neist paljudel tööle jõudes enese käimatõmbamiseks tihti rohkem kui tund, millele järgneb päeva kuidagimoodi lõunapausini venitamine.
Selleks hetkeks on aga pool päeva juba raisus ja neid valdab uus ärevus, sest kohale jõuab taipamine, et nad ei ole oma senise päevaga elatise teenimise seisukohast mitte midagi tarka peale hakanud.
Õhtuks on järel vaid moraalne kurnatus ja taustal luurav ahastus, mis ütleb, et homme hakkab kogu õudus uuesti pihta.
Lohutust pakuvad telekas, narko ja alko ning trenni tegemiseks pole pärast sellist masendavat päeva mingisugust energiat.
Surnud ringist tuleb välja murda
Kirjutan sellest kõigest, sest olin müügikarjääri alguses ka ise üks nendest sapistest müügiinimestest.
Õnneks aitas mind Bryan Tracylt õpitud tehnika.
Tracy soovitas autoga sõitmise asendada ühistranspordiga ja täita tööle ja koju sõitmisel vabanenud aeg – minu puhul ligi 30 minutit päevas – positiivsust süstivate audioplaatide kuulamise või müügiinimestele suunatud eneseabiraamatute lugemisega.
Tulemus: tööle jõudes tundsin end positiivsest energiast laetuna, mis väljendus koheses soovis tegutsema asuda.
Esimese telefonikõne tegemine ei olnud enam nii raske. Ja kuna tundsin end sisemiselt enesekindlamana, siis ei teinud äraütlemised ka nii palju valu kui varem.
Enese edule häälestamise kaudu loodud sisemine meelestatus viis mind varem või hiljem klientideni, kellega sain positiivse kontakti, mis andis jõudu ja tahet teha uusi kõnesid.
Selliselt juhitud päevade tulemuseks oli omakorda see, et läksin neljal õhtul viiest koju tundega, et saan oma tööga väga hästi hakkama. Sain aru, et isegi kui ma täna ei müünud, müün homme kindlasti.
Minu minakeel hakkas muutuma.
Võti saab alguse järjepidevusest
Pärast viit kuud sellisel viisil tegutsemist tekkis minusse lootus, et kuna olin enda meelest juba väga positiivne, ei vaja ma enam hommikust eelhäälestumist.
Eksisin. Läks vaid paar nädalat, kui tundsin taas, et olen kannatuste ringis tagasi ja päeva oli väga raske käima saada.
Võimalik, et see oli ainult minu eripära – isiksustestide järgi on minu neurootilisuse tase keskmisest kõrgem.
Neurootilisus on soodumus näha elu läbi negatiivsuse prisma ning kogeda rohkem negatiivseid emotsioone kui teised. Aastaid hiljem Tartu ülikoolis psühholoogiat õppides sain ka teada, et neurootilisusele kalduvatel inimestel on näiteks rangelt mittesoovituslik jätta vahele hommikusöök.
Kuna neurootilised inimesed on nii või naa rohkem negatiivsed, siis ei ole tark tekitada endale lisastressi ka läbi veresuhkru kõikumise. Samuti ei ole neurootilistel inimestel soovitatav tarbida tööpäeva alguses uudismeediat.
Tagantjärgi vaadates tundub, et käitusin intuitiivselt õigesti – neurootilise inimese jaoks on positiivsus nagu lihas, mis vajab pidevat treenimist, ning minu hommikune positiivsusele häälestumise rituaal andis tulemusi.
Selleks et teada saada, milline on sinu isiklik suhe negatiivsete emotsioonidega, soovitan Jordan Petersoni tasulist isikusetesti lehel https://www.understandmyself.com/personality-assessment
2. Suudle konna kohe!
Oletame, et kuulad edaspidi tööle sõites positiivseid audioraamatuid ja teed kõik, et olla heas meeleolus. Kuid tea, et:
Sama tähtis kui see, mida teed enne tööle jõudmist, on ka see, mida teed esimese asjana tööle jõudes!
Kui jõuad kontorisse ja selle asemel, et kohe tööle asuda, alustad päeva hoopis kohvijoomise, ajalehtede sirvimise või kolleegidega suhtlemisega, on kogu sinu senine positiivsele häälestumine olnud mõneti asjatu.
On väga suur tõenäosus, et nakatud teiste – nii ajalehest loetud kui kohvinurgas kuuldud – muredega ning kaotad vajaliku ärksuse, mida tippsoorituseks hädasti vajad.
Mõnikord piisab vaid viiest minutist, ja sa ei saa ennast ka järgmise 1,5 tunni jooksul korralikult käima.
Tee esimene müügikõne ilma ühegi erandita iga päev kindlal kellaajal
Võta endale eesmärgiks, et teed esimese kliendikontakti iga päev näiteks hiljemalt kell 8.15.
Kui müüsin Vain & Partnerites koolitusi, sai päeva esimene kliendikontakt mulle niivõrd oluliseks, et tihti, kui tulin liiga hilja bussi pealt, jooksin alates bussipeatusest kuni kontorini, sealt trepist üles, koridori lõppu, kuni oma töölauani välja, et päeva esimene kõne nui neljaks täpselt plaanitud hetkel ära teha. Olgugi et hingeldades ja mütsi peast võtmata.
Peale esimest kõnet helistasin ilma ühtegi pausi tegemata kuni lõunani välja. Ainsad pausid olid WC-s käimiseks, mütsi nagisse viimiseks ja vee toomiseks.
Pane paika kindel aeg ja tee oma esimene kõne ära, nui neljaks.
Iseendaga tehtud kokkuleppest kinnipidamine andis mulle tohutult jõudu ja suurendas aja jooksul eneseväärikust.
Kui kahtlustad, et võid tööle hilineda, siis kirjuta esimese kolme potentsiaalse kliendi nimi ja number eelmisel õhtul märkmepaberile valmis ja helista kas või kodust või tänavalt. Tähtis on, et hoiad oma lubadusest kinni.
Rutiin, mis mind samuti toetas, oli see, et kirjutasin igal õhtul esimese kahe potentsiaalse kliendi nimed ja kontaktid kollasele post-it paberile ning kleepisin selle endale töölauale.
Nüüd piisas vaid töölauani jõudmisest ja sain kõnedega alustada, ilma et oleksin kaotanud aega, energiat ja motivatsiooni arvuti ja CRM-i käivitamiseks. Kui esimene number ei vastanud, valisin järgmise.
Sedasi tegutsedes oli mu tööpäev edukalt alanud juba enne, kui jõudsin arvuti käivitada.
Kaitse oma aega nagu kulda
Aga pea meeles, et nii kui kontorisse jõuad, hakkad kohe tegutsema. Sotsialiseerumine, virgumine ja muidu unistamine jäävad muusse aega!
Teistega rääkimine, nende abistamine või ärakuulamine peab toimuma vaid ajal, milles te olete omavahel kokku leppinud.
Näiteks lepite tiimiga kokku, et sotsialiseerumispaus on iga päev kell 14.00.
Kui tegemist ei ole tõeliselt kriitilise asjaga, siis enne seda teiste poole pöörduda ei tohi. Kui tiim ei ole sellise kokkuleppe tegemisest huvitatud, siis kehtesta see reegel vaid enda jaoks.
Varsti harjuvad kõik, et oled enne kella kahte omas mullis ning küll näed, et teised võtavad sinust eeskuju, kui soovivad sul tulemuste poolest kannul püsida.
3. Siin ja praegu. Kohaloleku jõud müügitöös
Kui klient ütleb ei – väga hea! Uus kõne. Kui klient ütleb jah – väga hea! Uus kõne.
Helista, kohtu, helista ja veel kord helista, kohtu, helista!
Müügitöös on kõige olulisem rütm.
Tegutse nagu masin, kuni su fookus läheb tulemustelt tegevustele ja saavutad seeläbi vooseisundi.
Sinu ainus ülesanne on klientidega suhelda. Uuesti ja uuesti.
Nii kui peatud kauemaks kui veevõtmine või WC-s käik, kukud rütmist välja ja iga uus kõne on sama raske nagu päeva esimene. Iga ei-vastus teeb jälle haiget. Iga kõrvaline segaja viib tähelepanu taas 30 minutiks.
Kui teed telefonimüüki, helista ilma peatumata.
Pakkumised, e-mailid jm jäävad kindlale ajale päevas (näiteks kell 16.00).
Mis on halvim, mida niiviisi saavutad? Müük.
Ei ole võimalik, et sa ei müü 2 korda rohkem, kui sa sooritad 2 korda rohkem kontakte. Ja selleks, et sa saaksid 2 korda rohkem kontakte, on vaja distsipliini.
Distsipliin aga eeldab, et järgid paikapandud süsteemi, kuni see saab elu loomulikuks osaks.
Kuni sa sellele enam mõtlema ei pea, kuni hakkad seda isegi nautima, sest saad aru, et ainult rütmi järgimine toob selliseid tulemusi, mida sa tegelikult ootad.
Jätka artikli lugemist allpool…
Koolitusel “Positiivsuse dividendid” saavad müügiinimesed õige häälestuse ja suhtumise abil realiseerida oma parimad tulemused.
4. Kui läheb hästi, tee müügitööd edasi
Kui hakkad müügitöös tõeliselt häid tulemusi saavutama, on väga oluline edasi pingutada.
See, et sul täna hästi läheb, ei ole tänase päeva tulemus, see on viimaste kuude ja aastate töö tulemus.
Selleks et ka homme hästi läheks, on vaja täna tööd teha.
Argipäeviti ei ole sellist päeva nagu puhkepäev. Puhkamiseks on nädalavahetus ja puhkus. Töö ajal tee tööd.
Ja mida paremini sul läheb, seda fokuseeritumalt tööd tee, et ka edaspidi läheks hästi.
Viga, mida müügiinimesed teevad, on pärast kõva pingutust ja tulemusi, mis lõpuks saabuma hakkavad, loorberitele puhkama jäämine.
Kui aga jätkad inertsist, siis pane tähele, et su elu ei ole enam selline nagu siis, kui sa alustasid. Isegi kui teed sama distsipliini järgi tööd, on töö kvaliteet 100% muutunud.
Lisaks sellele, et sina pöördud klientide poole, pöörduvad kliendid nüüd ka sinu poole.
Sul on piisavalt palju kliente, et ühe kliendi eitav vastus ei ohusta su elukvaliteeti ning igast jah-ist ei sõltu enam, kas jääd elama.
Sul on nagunii kõik hästi ning jah on ainult boonus, mis teeb kõik veel paremaks. Saad kliendile isegi öelda, et ka eitav vastus on sulle sobiv, ning sa ütled seda tõesti siiralt.
Ja kliendid tunnetavad seda, sest sinu hääletoon on muutunud. Sa oled saavutanud n-ö “omaniku efekti” ehk põhjuse, miks juhid müüvad tihti kohe, samas kui sulle oli seesama klient võib-olla äsja ei öelnud.
Klient tajub sinu enesekindlust ning seda, et sa ei vaja teda – ja ta saab sinuga rääkida kui võrdne võrdsega.
5. Õpi, õpi hoolega, siis saad…
Müük ei ole lihtne; see nõuab pingutamist ja iseenda pidevat proovilepanekut.
Kui oled omandanud harjumuse helistada ka siis, kui sulle on 100 korda ei öeldud – ja sa ei lase ennast sellest mõjutada –, oled aru saanud, mis valdkonnas sa üldse töötad.
Kõik eelnev on vajalik selleks, et sul saaks tekkida distsipliin ja harjumus tööd teha.
Kui oled saavutanud aga rutiini ja distsipliini, millest eespool juttu, mis edasi?
Kuidas saada veelgi paremaks? Õigupoolest – kuidas oleks totaalse kvalitatiivse hüppega paremuse suunas?
Siin tulebki mängu pidev areng.
Müügitööst on kirjutatud tuhandeid raamatuid. Iga etapp kogu müügiprotsessist on kellegi poolt ära katsetatud ja viimse nüansini läbi mõeldud, et sul oleks kergem töötada.
Pühenda järgmise 6 kuu jooksul iga päev tund müügikunsti õppimisele. Tee seda rasket tegevust, mis teeb ühel hetkel müümise lihtsaks!
Õpi selgeks maailma parimad viisid, kuidas saada kliendi tähelepanu, tea iga viimast kui tehnikat, oska küsida huvitavaid küsimusi, räägi oma tootest nii, et inimene jääb kuulama ja soovib enamat.
Loo suhteid, mis annavad sulle soovitusi, õpi ennetama vastuväiteid, õpi tehinguid sulgema. Lihtsalt õpi ja täiustu!
Mida rohkem mul tekkis teadmisi, seda suurem oli minu enesekindlus ja müük muutus ajapikku põnevaks mänguks.
Kui varem oli iga müügikõne taustal tunne, nagu läheksin eksamile, siis nüüd tundsin, et läksin lahingusse võitma, sest olin kõige kaasaegsema tehnoloogiaga hambuni relvastatud.
Nii nagu eksamil tähendab hinne 3 rahuldavat, tähendab hinne 3 müügitöös rahuldavat elukvaliteeti. Kui tahad elada hindele 5, siis pead ka viielisele omasel tasemel õppima.
Kui liikusin ühel hetkel Vain & Partneritest edasi Sisustus.ee tegevjuhi kohale, oli müük minu jaoks muutunud niivõrd lihtsaks, et minu müügiinimesed, kes nägid tõsist vaeva, arvasid, et mul on müümine lihtsalt veres.
Ei olnud veres, oli tekkinud “lihasmälu”.
Kui ühel hetkel soovid heita pilgu ka näiteks minu motivatsioonikoolituste Positiivsuse dividendid või Teekond täiuseni tagasisidele, siis võid märgata, et õigesti ajastatuna võib arengu seisukohast olla hüppelauaks ka kogu meeskonnale läbi viidav koolitus.
6. Hoolitse oma energia eest
Tegele oma keha ja vaimuga, sest kui sul ei ole energiat, siis ei suuda sa järjest kõrge energiatasemega töötada.
Vajad kohvi, mis ajab su ainevahetuse sassi, ja su ärksus ei ole püsiv. Oled kergemini ärrituv. Emotsioonid on labiilsed ja mõtted negatiivsed.
Väsinud inimene ei suuda kiiresti lahendusi leida.
Sulle on kergem ei öelda, sest sa ise ei usu endasse.
Seetõttu tee kõik, et olla füüsiliselt ja vaimselt parimas müügivormis.
Tee trenni, söö toitu, mis annab sulle jõudu ja hoiab mõistuse teravana, unusta töö ajal suitsetamine ja alkohol, käi teraapias ja tegele oma ebakindluste taustal olevate probleemidega, mis röövivad sult julgust, sära ja võimet teisi mõjutada.
7. Sea mõõdetav eesmärk
Ära oota, et keegi teine sind kontrolliks. Kontrolli ennast ise.
Oluline on, et viiksid fookuse tulemuselt (kui palju müüd) reaalsele tegevusele.
Keskendu ainult tööle endale. Sest töö on see, mis toob lõpuks tulemuse.
Kui siht on teha päevas 50 kõnet, siis see eeldab, et tunnis tuleb teha vähemalt 8 kõnet. Võta paber ja tee sellele ristike pärast igat kontakti. Kas oled graafikus?
Kui kell on kolm ja oled teinud alles 20 kõnet, kui suur on tõenäosus, et tänane eesmärk tuleb täis?
Sea endale näiteks nädala siht, jaga see päevade vahel ja tee see täis, maksku mis maksab.
Isegi kui pead selleks kaks tundi kauem tööl olema.
Ma tean, et see on võimalik.
Austraalia telekommunikatsiooni ettevõttes Telstra ärikliendi lahendusi müües oli minu keskmine uute kõnede arv päevas 175–180.
Algul oli see väljakutse, mida oli põnev saavutada, kuid aja jooksul sai sellest normaalne rütm, mis tegi minust ettevõtte ajaloo kõige kiiremini uut müüki tegeva inimese.
Kuna palk oli 100% tulemuspõhine, siis aastal 2009 tähendas 3000 dollarit nädalas üpriski mõnusat elustiili.
Jätka artikli lugemist allpool…
Anna endale aega müügitöös edu saavutamiseks
Tulemuste saavutamine võtab aega. Müügitöös on vaja endale aega anda vähemalt 8 kuud. Lihtsustatult öeldes: varu üks aasta.
Järgi ühe aasta jooksul neid soovitusi ja oled aasta pärast täiesti teistsugune inimene.
Kui oled aasta jooksul iga päev viis päeva nädalas investeerinud ühe tunni isiklikku arengusse, siis oled saanud 275 tundi aega iseendale. See teeb 34 8-tunnise tööpäeva jagu aega enese täiendamiseks.
See on magistrikraadi ainepunkti jagu materjali.
Kui paljud müügiinimesed seda teevad? Millise eelise see sulle annab? Mitte ainult töö juures, vaid elus tervikuna?
Nüüd tead, et tulemuse määravad ära tööpäeva esimesed tunnid alates ärkamisest kuni lõunale minekuni, distsipliin, järjepidev fookus ja töö oma energia hoidmisega ka siis, kui sul läheb juba hästi.
Kokkuvõttes seisneb kõik otsuses saada parimaks mitte teistest, vaid iseenda parimaks versiooniks selles, milleks sa päriselt võimeline oled. Ainult tehes saad seda teada.
